Tecnicas de negociacion pdf

Tecnicas de negociacion pdf

5 estrategias de negociación

Cuando negocia, ¿utiliza un sistema? ¿Se lanza al azar a una negociación sin planificar ni pensar en lo que puede hacer si se encuentra con obstáculos? Para negociar con éxito, los buenos negociadores se preparan antes de la negociación.

Tanto si es un neófito en la negociación como un profesional experimentado, si utiliza la plataforma de los “Siete pasos para negociar con éxito” como base de la negociación, estará considerablemente por delante del otro negociador… y todo irá bien en el mundo. Recuerde que siempre está negociando.

Greg Williams, miembro de la Asociación Nacional de Oradores, es un profesional de los negocios orientado a las personas, con una amplia experiencia en oratoria, formación y realización de conferencias magistrales. Greg es el autor de los aclamados sets de CDs de audio, “Cómo negociar su camino al éxito”, “Cómo convertirse en un entrevistador dinámico – Desarrollado para el profesional de RRHH conocedor”, y el último best seller titulado “Negociar – Temer, Saber más (AKM)”. Visite /www.themasternegotiator.com para saber más.

¿Cuáles son los 5 estilos de negociación?

Los negociadores tienden a negociar a partir de uno de los cinco estilos: competir, acomodarse, evitar, comprometerse o colaborar.

¿Cuáles son las 3 técnicas de negociación?

Hay tres enfoques clave en las negociaciones: la negociación dura, la blanda y la de principios. Muchos expertos consideran que la tercera opción, la negociación por principios, es la mejor práctica: El enfoque duro implica contender utilizando una negociación extremadamente competitiva.

¿Qué son las herramientas de negociación?

La Matriz de Negociación de Lewicki y Hiam es una herramienta útil para elegir el mejor enfoque de negociación. Caracteriza los cinco estilos clave como “acomodar”, “competir”, “evitar”, “colaborar” y “comprometerse”, y describe claramente los pros y los contras de cada uno.

ملاحظات

Muchas personas temen la negociación, sin reconocer que negocian de forma habitual, incluso diaria. La mayoría de nosotros nos enfrentamos a negociaciones formales a lo largo de nuestra vida personal y profesional: discutir las condiciones de una oferta de trabajo con un reclutador, regatear el precio de un coche nuevo, negociar un contrato con un proveedor.

También están las negociaciones más informales y menos obvias en las que participamos a diario: convencer a un niño pequeño de que se coma sus guisantes, resolver un conflicto con un compañero de trabajo o convencer a un cliente de que acepte una entrega tardía.

“Le guste o no, usted es un negociador… Todo el mundo negocia algo cada día”, escriben Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton en su libro fundamental sobre la negociación, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.

Los autores de Getting to Yes definen la negociación como una “comunicación de ida y vuelta diseñada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses compartidos y otros opuestos”.

Otros expertos definen la negociación con términos similares. En su libro de texto sobre negociación The Mind and Heart of the Negotiator, Leigh Thompson se refiere a la negociación como un “proceso interpersonal de toma de decisiones” que es “necesario siempre que no podamos alcanzar nuestros objetivos sin ayuda”. Y en su libro Judgment in Managerial Decision Making, Max H. Bazerman y Don A. Moore escriben: “Cuando dos o más partes necesitan llegar a una decisión conjunta pero tienen preferencias diferentes, negocian”.

Ejemplos de resultados de la negociación

¿Se ha preguntado alguna vez por qué los negociadores abordan la situación desde puntos de vista completamente diferentes, y algunos no tienen éxito mientras que para otros todo transcurre con facilidad y sin problemas?    Puede ser que tengan estilos similares o muy diferentes. Si no se conoce el estilo propio, ni se sabe qué estilo aporta la otra parte de la negociación y las ventajas y desventajas de trabajar con estilos diferentes, el camino hacia el éxito puede ser más accidentado.

Los negociadores tienden a negociar a partir de uno de los cinco estilos: competir, acomodarse, evitar, comprometerse o colaborar. Estos estilos son una adaptación de los estilos de conflicto de Thomas Kilmann y tienden a correlacionarse bien en la negociación, sobre todo teniendo en cuenta que a veces hay tensión cuando dos o más partes intentan satisfacer sus necesidades diferentes o conflictivas.

De acuerdo con la observación realizada durante las dos últimas décadas de cientos de comportamientos y perspectivas de los negociadores y confirmada por la literatura sobre negociación, generalmente las personas abordan las negociaciones desde uno de estos cinco estilos y muestran ciertas características.

Beneficios de la negociación pdf

La literatura sobre la negociación es cada vez mayor, y gran parte de ella se centra en las negociaciones que tienen lugar en el contexto de las relaciones laborales. Sin embargo, la negociación es una actividad práctica y es necesario salvar la distancia entre el marco teórico del proceso de negociación y la aplicación adecuada de determinadas técnicas de negociación. Uno de los enfoques consiste en presentar un marco explicativo en términos de la motivación del adversario en la negociación, basándose normalmente en la jerarquía de necesidades de Maslow. A continuación, estos autores presentan una serie de descripciones semianecdóticas de las tácticas a emplear. Este enfoque no presenta completamente ningún principio subyacente que deba ser comprendido por los negociadores, ni constituye una base para el entrenamiento de las técnicas de negociación.

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